京东副总裁张守川京东如何做闪团

在2012年京东600亿元的交易额下，京东团购一年20亿元交易额的盘子并不算大(美团网曾宣布单月交易额突破9亿元)，但京东还是给与了重视，比如年初将团购业务从POP开放平台独立出来作为营销系统一级机构，并由原开放平台商场副总裁张守川负责。

半年过去了，京东团购进行了大规模的业务调整，第一是改以实物团购为主、服务类为辅；第二是做平台，京东团购不做终端而是与中间商合作，做成店铺模式；第三是将团购项目从300多个减少至100多个，更加强调品牌。

而在这些之上，京东团购正在谋划更广阔的业务，比如开始做“限时抢购”以及计划做C2B定制服务。

用张守川的话说，京东团购业务背靠B2C超过49%的市场份额，团队独立出来，未来是希望有机会运营一个独立平台，也可以理解为京东的一个子品牌，而京东如果要去布局子品牌，也将通过团购模式去尝试。

这第一步尝试就是“闪团”。不过这是一个与“唯品会”主打尾货相反的模式，“低价、限量、独家、新品”是京东闪团希望做到的目标，张守川认为目前唯品会等主打的模式，已经由买方市场变成卖方市场，京东则是想通过“闪团”推新品。

由于京东本身也常做新品首发，这些品牌厂商有什么理由和闪团合作？张守川给出的答案是，B2C主站更多是一个销售形式，如果持续做低价很难和其他渠道交代，而闪团这种模式是通过限量的低价去做，是一种市场推广手段，能够让品牌商在商品正式发售前10-15天进行推广。

目前京东团购的商业模式，并不是靠交易额收取分成，而是按照一定位置、流量收取服务费，据张守川透露已经实现盈亏平衡。而闪团这部分业务则不收服务费，而是通过眼球吸引流量，而保持团购业务的动力。

而另外一个“差异化”张守川则定位为全品类。这点也是交流中颇让人吃惊的一点，京东闪团曾经与美国多个闪团网站接洽，希望引入他们的产品和设计师品牌(多为服饰类)，最终因为供应链效率问题而最终未达成一致。

根据京东闪团目前公布的信息，首批推闪团产品的有三星、博朗、方太、汤臣倍健等品牌，张守川依然希望引入更多“柔性”元素。于此同时，虽然张守川不看好尾货模式，但称闪团并不拒绝“性价比高的尾货”。

上述信息带来一些疑问，对于只有几十个人的团购业务团队，做全品类这样一个摊子是否铺的太大？主流做新品但又不拒绝尾货，这样的定位是否不够明确？

另外一个值得注意的是，国外有大量设计师品牌和创意电子产品，所以能走出一条“限量抢购”之路，中国市场目前这部分土壤缺失，而除了像三星、苹果这样的数码产品，用户对新品又有多大的期待和关注呢？

张守川解答：

1 为什么要做全品类？

这是京东闪团一个差异化内容，这个对别的同行来说有点难度，我们毕竟有大体量自营网络支撑，我们很多产品是大体量买断，我们可以利用网络和采买的产品去进行销售，以京东现在举例来说，手机每个月是100万台以上的数量，在这么几个基础之上，我们可以借一些力吧，能够把这种闪团也能做成全品类的形式。

2 如何看待扫尾货模式？

现在尾货市场大家是一拥而上，被追捧的原因一是有企业承诺做成功了，二是有品牌想出货回笼资金，本来集中在一个出口，现在变长了好几个出口，买方市场变成卖方市场，市场不理性的时候就会有滞后，现在尾货前景并不好判断，但从商业模型上来讲生命力不会有那么强，在不长时间内消费者清醒过来，就不会有那么热闹了。

3 如何解决闪团产品库存？

从原则上来讲我们要求入专门的“闪团仓”，但是如果这个品牌我们很有把握，跟它合作已经有五年了，我知道这个产品从它的仓库发货的话不低于我京东的时效性的话，售后服务也不错 的，我不可能完全排斥，如果入我们仓库的话，我对库存的把控是百分之百的把握，如果一个合作方有99.99%的把握话我也接受。

4 为何没有引入国外产品？

我们当时在做闪团模型的时候， 与国外网站接触比较多，而他们推进合作的力度更大，对他们来说好处是，一个设计师品牌，北美推一万件、中国大陆两万件的话整个成本就降低，对我来讲最大的问题并不是商品是不是能够卖出，我担心供应链出问题，跟北美规划供应链要规划的很长，在任何时间段出问题的话，那么问题就大了，目前我不愿意冒这样大的风险，我定了3万件某一个品牌的服装的话，因为尺码、颜色啊堆在仓库里面，对我们管理起来也有挺大的难度。

5 如何调动京东内部资源？

我们也会设计一个模型，跟京东内部业务人员的个人利益直接挂钩，他可以很积极向我提报。我目前给各个部门分配一半资源出来，120个里面60个资源就给了他们，剩下的就是经济杠杆的撬动，以我们的标准对外部标准进行衡量，比如是不是独家啊？是不是新品啊？是不是首发啊？你的品牌知名度在哪个档次里面？是国际知名度啊？依据评估标准去客观公正地评估，去筛选这些项目，从而能良性循环起来。

6 希望闪团达到什么效果？

我们做闪团的动力之一是通过吸引眼球增加流量，增加重复购买。目前闪团的服务费是免收的，短时间之内我不会把闪团项目做很多，我希望通过快速抢光，让商家、供应商和闪团合作，把吸引眼球和增加流量推到整个团购频道上。

来源:新浪科技 作者:崔西

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