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四面楚歌经销商夹缝求生-【新闻】

发布时间:2021-04-05 17:56:30 阅读: 来源:风扇灯厂家

市场不景气,经销商出路何在?刘总认为,企业、卖场与经销商是相互依存的关系,只有三方都有钱赚,这条“食物链”才能正常运转下去。在企业、卖场与经销商之间,无疑经销商是最弱势的,处于被动地位,企业和卖场非但不能过于盘剥经销商的利润,还应该积极帮助经销商赚钱。

近期,笔者从福建泉州、福州、晋江等多个地区了解到,多数家居建材经销商并不看好2012年的市场业绩,不少经销商都心生去意。在泉州洛江区某建材市场,今年共有50多户经销商集体撤场,预计合同期满将有更多商家撤出。在福州居然之家,做床垫生意的唐先生告诉笔者,除了开业促销期间有着不错的销量外,其余时间大都处于亏损状态。

四大压力考验商家

“目前正是经销商最难熬的阶段。”意都家居有限公司总经理刘桂辉说。

首先,经销商承受着企业产品涨价的压力。生产企业在原材料普遍涨价以及员工工资上涨的情况下,必然提高产品的出厂价格,把成本压力分摊给经销商,这就增加了经销商的资金压力。在与企业的合作过程中,有的经销商甚至还必须完成企业所规定的年度销售任务,如果完不成,经销商就得不到利润返点。

其次,经销商承受着卖场租金上涨的压力。目前,由于国家对土地审批越来越严格,家居卖场拿地的难度越来越大,拿地成本越来越高,这就使得经销商的店面租金费用也是水涨船高。同时,经销商还得应对家居卖场的疯狂扩张,很多经销商都陷入这样一种怪圈,即店面越开越多,规模越做越大,但利润却一直不见长。

再次,经销商承受着日趋激烈的竞争压力。受美国次贷危机、欧债危机以及房价过高等因素影响,国内消费者开始变得更加谨慎,在购买家居产品的时候更加注重产品的价格,喜欢货比三家。为了减少库存,完成企业规定的订单数,不少经销商不惜低成本销售,造成市场陷入价格战的漩涡之中。

除此之外,经销商还面临着经营成本上涨的压力。这种压力主要来自三个方面,一是店面租金上涨,二是店员工资上涨,三是随着油价的攀升,经销商的物流成本也在大幅增加。

抱团出击或是上策

市场不景气,经销商出路何在?刘总认为,企业、卖场与经销商是相互依存的关系,只有三方都有钱赚,这条“食物链”才能正常运转下去。在企业、卖场与经销商之间,无疑经销商是最弱势的,处于被动地位,企业和卖场非但不能过于盘剥经销商的利润,还应该积极帮助经销商赚钱。

企业不应简单地追求赚取经销商的加盟费与品牌保证金,而是要想方设法帮助经销商赚到钱,帮助经销商做大、做强。这就需要企业努力提高服务能力,保证产品供货周期,建立信息沟通平台与机制,加强对经销商的销售指导,及时处理经销商反馈的各种问题,提升售后服务能力。此外,企业还要加大对经销商的广告支持力度。

同时,卖场也要主动为经销商减负,综合考虑经销商承担租金后是否还有利润。而据笔者了解,有的卖场除了收取经销商租金外,还巧立名目,趁机收取各种费用。比如有卖场就规定,凡客户刷卡消费超过2000元的,经销商要承担20元的手续费。如果一家经销商按月均刷卡10次计算,那一年下来,他就要额外支付2400元。

单个经销商不论规模做得有多大,在面对企业和卖场时,总是显得势单力薄,没有话语权。但是家居建材经销商是一个大群体,数量非常多,一旦大家联合起来,那就会形成巨大的市场影响力。因此,经销商一定要懂得合作,组建战略联盟,学会抱团出击。这样的话,一旦遭遇利润危机或是不平等规章制度,经销商就可通过联盟与企业或卖场进行协商,确保自己的利益不受损害,牢牢掌握主动权。

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